EMA 2008: Decisões de Vendas e Distribuição e o Ciclo de Vida das Organizações
Publicado por Antonio Sauaia e Marcelo Angulo em Maio 18, 2008
O SIMULAB esteve presente no EMA – Encontro de Marketing da ANPAD que ocorreu em Curitiba de 14 a 16/maio/08.
Sauaia apresentou o artigo:
Decisões de Vendas e Distribuição e o Ciclo de Vida das Organizações: Proposição de uma nova Estrutura Conceitual para Formação de Empreendedores
Resumo
O objetivo deste estudo é apresentar uma estrutura conceitual para formação de empreendedores baseada no modelo de Ciclo de Vida das Organizações (CVO). Para examinar esta estrutura focalizou-se atividades relevantes de Administração de Marketing: Vendas e Distribuição. Foram estudadas na literatura de CVO características organizacionais, tais como: o número de funcionários; o nível de centralização; as decisões de escolha dos canais de vendas/distribuição e do escopo geográfico de atuação, que variam de acordo com o estágio em que a organização se encontra no ciclo de vida. O resultado do estudo produziu um modelo que apresenta as decisões de Vendas e Distribuição que merecem ênfase nas mais importantes para a formação de empreendedores. Cada uma destas decisões é descrita com base em literatura relevante, referencial que pode apoiar professores e coordenadores de curso em empreendedores na elaboração dos programas. Os programas educacionais que privilegiam a visão sistêmica em gestão podem também incluir as decisões menos destacadas, alocando menor tempo a elas. A apresentação do modelo por meio de decisões é particularmente interessante para atividades educacionais que priorizam a prática de gestão.
Palavras-chave: Empreendedorismo; Ciclo de Vida das Organizações; Decisões de Vendas e Distribuição.
